72变之消费在变丨农产品“云端”走俏  直播成为“新农活” 

2021-10-05 15:27:47来源:四川在线编辑:袁东山

四川在线记者 史晓露

“大家好,我是橘子哥,这是我刚刚从树上摘下来的一个爱媛果冻橙。”在没有一个观众的果园里,梁凯面对手机镜头侃侃而谈。

这是国庆假期的第2天,在成都市邛崃市固驿街道军田村,梁凯却无暇休息,马上就要进入爱媛果冻橙的上市季,最近几天,他忙着在短视频平台上直播预售。

如今,直播带货,用镜头分享农村生活,成为越来越多新农人的“新农活”。

新农人下乡:从“农业小白”蜕变成种植大户

一大早,梁凯就把手机、三脚架、自拍杆等直播设备搬到了果园,坡地上的80余亩柑橘树已经挂果,青绿色、橙色的果子缀满枝头。

如今,除了果园日常管理,梁凯每天的工作又多了一项——拍摄果园里的劳作生活,并在短视频平台上分享、直播。

镜头里,他头戴草帽,一边用小刀切开一个柑橘,一边介绍,“你们知道它为什么叫果冻橙吗?你看它皮子非常薄,果肉晶莹剔透,用手捏一下还会爆汁儿……”梁凯面带微笑,鼻梁上架着一副黑框眼镜,看起来斯文清秀,与黝黑壮硕的传统农民形象俨然不同。

梁凯是个90后,与父辈们相比,他们被定义为“新农人”。“新农人的新主要体现在思想观念上,要用新思维、新技术从事农业,还要用新模式把农产品卖出去。”梁凯举例,以前的农民,为了提高产量,会大量施肥打药,但他会选择绿色生态的种植方式,尽量少用化肥和农药,种出既健康又美味的水果。梁凯指着果园里一片10公分左右高的杂草说道,“这些草到了冬天是很好的肥料,我们现在尽量不除草。”

虽然现在讲起农业头头是道,但在6年前,他还是个对果树种植一窍不通的“农业小白”。

返乡创业既是一种时代机遇,也源于对农业的热爱。2014年,蒲江柑橘火遍全国,临近的小山村也感受到了这股热潮,看到很多蒲江人来到村里流转土地种植柑橘,原本在外务工的梁凯也跃跃欲试。“我高中毕业后就出去打工了,当过焊工、开过挖掘机,在外面跑了几年,还是觉得农村更适合自己。”

2014年起,他先后承包了80余亩土地种植柑橘,以畅销的爱媛、耙耙柑品种为主。农业投资大、周期长、见效慢,果树种植的前三年都没有产出。“前三年,总共投了100多万元,把家里的积蓄都用光了。”梁凯说,在遇到资金瓶颈时,幸好得到返乡创业政策支持,最终他向银行申请到了20万元的无抵押贴息贷款,才解决了燃眉之急。

为了弥补农业技术短板,他既买书自学,也向有经验的果农请教。今年3月他还考上了成都市农业科技职业学院。“现在实施乡村振兴,出台了很多好政策,学校不仅免除学费,还设有奖学金。”梁凯说。

消费升级:农产品销售从田间转向“云端”

近两年,随着全省柑橘种植面积扩大,柑橘行情开始走低。“2014年柑橘批发价可以卖到10—16元/公斤,但去年已跌到4元/公斤左右。”梁凯说,去年冬天的冻害更是让川内耙耙柑普遍受损,多地出现柑橘滞销。

转型已迫在眉睫。“一方面要种出品质,打入高端市场;一方面要引入新的营销模式。”梁凯说,今年他已申请了柑橘的绿色食品认证,同时提交了商标注册申请,希望建立自己的品牌。

在营销方面,则瞄准线上销售。“等着贩子上门收购,价格会被压得很低。”梁凯说,与其让中间商赚差价,不如通过电商让农产品直达消费者。

2016年,他就开通了淘宝店铺,仅在柑橘上市的两个多月内,他就卖掉3万多斤柑橘,销售收入达二十余万元。“当时什么也不懂,淘宝页面上只放了一些水果图片进行简单展示。”梁凯总结成功原因,“关键是靠品质和口碑取胜,我们会选货分级,而且价格实惠。”

农产品从田间转向“云端”销售已成为一种新消费趋势。为了做好电商,第二年,他报名参加了淘宝大学,专门学习运营,“比如如何借助平台渠道推广,如何在淘宝上获得更好的展示位置。”

不过,由于传统电商行业竞争加剧,他的销售业绩却逐年下降。“图文时代已经过去。”2019年,梁凯关注到淘宝上不少人开始做直播,“这种方式更直观,把商品介绍得更清楚,而且通过视频拍摄,可以让消费者看到果树的生长情况,能提升信任度。”

直播带货的想法在梁凯心中埋下了种子,但苦于缺乏技术,性格又比较内向,他迟迟未能迈步。直到今年7月,他在邛崃市就业局的推荐下,参加了四川启动的“我能飞”创业提升培训项目,接受了直播带货等课程培训。在老师的鼓励下,培训结束第二天,他就开始了人生的第一场直播。

直播带货:不仅卖农产品,也要增强消费者的情感体验

一个三脚架,一部手机,梁凯就这样一个人开始了直播带货。

初次直播时,他仍然有些紧张,“第一条视频,拍了一上午,话说得结结巴巴。”但随着经验积累,语言逐渐流畅自然。镜头里,他常常在视频开头道一句“各位叔叔阿姨、哥哥姐姐们好”,视频结束时也会向观众深深鞠一躬,说一句“谢谢大家”。谦虚朴实的形象为他带来了很多“阿姨粉”,一个月内,他的抖音粉丝数增加了1000余人。

7月下旬,他开始直播预售猕猴桃,直播后的第二天、第三天,网上订单大量涌入。短短一个月,他家6亩地的9000多斤猕猴桃就销售一空。“如果贩子到果园收购,批发价最多卖8元/公斤,但是通过线上销售,价格可以卖到14元/公斤。”

梁凯的短视频拍摄渐入佳境,如今保持着每天更新一条的频率。他不仅拍果园长势,还常常分享自己在田间锄草劳作的场景,也会介绍选购、保存水果的小妙招。为了吸引客户,他还在直播间搞起打折促销活动,最近又谋划起“果树认领”活动。

“现在做直播,不仅要卖农产品,还要增强消费者的情感体验。”梁凯说,粉丝认领果树后,他会在短视频平台上分享果树的生长情况,今后他们也可以来采摘认领的果树,通过增进互动,才能长期留住消费者。

不过,他也感到目前还有很多不足。“策划文案、拍摄运营,这些都还不会。”最近,他准备找一个更专业的合作伙伴,能一起策划、拍摄。“我不想当网红,只希望能通过这种方式把自己的品牌,把好的农产品推广出去。”

记者手记:“农业小白”如何晋升“直播达人”

近两年,短视频、直播带货成为营销主战场。特别是疫情之下,农产品线上销售逆势增长。有统计数据显示,近3年,农产品线上销售高倍数增长,例如广西沃柑、四川丑橘的线上成交额增长超过10倍。

越来越多人加入直播带货大军,短视频平台也涌现出了像“蜀中桃子姐”、“川香秋月”这样的网红博主。但其中也有很多是像梁凯这样没有团队、缺乏经验的“新农人”。如何在竞争激烈的赛道上占得一席之地?采访中,记者有几点体会。

一是要有敏锐的市场洞察能力。有人说过,“站在风口上,猪都能飞起来”。早几年,电商行业发展如火如荼,如果能抓住机遇确实能够分享红利。但当行业竞争加剧,就需要及时调整策略,从传统电商向依托于短视频社交平台的社交电商、兴趣电商转型,这样才能把握机会。

二是要不断学习。很多“新农人”的学历并不高,也缺乏现代农业技术。采访中,梁凯让我感触很深,他时刻感到本领恐慌,时刻保持学习,光自学书籍就买了一二十本,返乡创业6年来,他四处求教,还参加各类培训,并考上职业学院,正是不断的学习为他赢得了更大的人生舞台。

此外,线上销售不再是简单地卖产品,更是一种乡村文化消费和文化价值传播。通过一些网红博主的视频会发现,他们会经常分享田园生活,视频中也保留了原汁原味的乡村美景和乡土民俗。这些朴实无华的表达,会触发情感共鸣,在博主和粉丝间建立情感联结,才是吸引粉丝的关键。

不过,线上销售热潮仍难以掩盖农村电商配套服务不足的短板。采访中,梁凯告诉记者,目前乡镇只有快递代收点,他们要去往20公里外的县城才能快速发货。此外,农村物流价格偏贵,保鲜泡沫箱、冻库等配套设施也有待完善。

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